Lo spunto viene da alcune giovani web companies di social gaming, e-commerce e servizi in abbonamento dal cash-flow in attivo e dai fatturati in continua accelerazione. Proviamo a carpirne qualche segreto con un appassionato Venture Capital del settore

Jeremy Liew ha lavorato in AOL ed è stato General Manager di Netscape. È Managing Director di Lightspeed Venture Partners, una grande società di Venture Capital attiva a livello globale, in cui si occupa degli investimenti su Internet e mobile, con particolare interesse verso i social media, l’e-commerce, il gaming e il settore finanziario, indirizzato all’aumento della monetizzazione.

Sul blog della sua azienda, Liew dà alcune indicazioni su come una startup può arrivare a fatturare in breve tempo milioni di dollari al mese.

Negli anni 2005-2006, i primi del web 2.0, le startup traevano vantaggio da costi di sviluppo molto più bassi e cicli produttivi più veloci per costruire prodotti convincenti e adeguate basi utenti senza stare troppo a pensare alla monetizzazione, almeno nell’immediato. Per aziende come YouTube e Facebook, questo approccio ha funzionato benissimo e ha portato a una velocissima creazione di valore, spesso in anticipo sulla crescita dei ricavi. Una delle caratteristiche dell’attuale generazione di “hot companies” è un focus iniziale sul business model e sulla generazione delle entrate.

Questo è un fenomeno trasversale, che include aziende di social gaming come Zynga, Playfish e Playdom (che fa parte delle incubate di Lightspeed, ndr), di e-commerce come Gilt, Ruelala e HauteLook, siti per contrattazioni locali come Groupon e Living Social, e di servizi in abbonamento come LifeLock o Zoosk.

Tutte aziende che sono cresciute esponenzialmente in tempi rapidissimi.

Queste società hanno visto i propri ricavi raggiungere milioni di dollari al mese in 12-18 mesi dal lancio, con un ritmo sconosciuto alle precedenti generazioni di startup.

Il successo di Zynga, Playfish e Playdom è ben documentato. Zynga è a quota 10 milioni di dollari di ricavi mensili, mentre Playfish e Playdom sono a un milione e tutte entro i due anni dal lancio.

Gilt Group, impresa nata soli due anni fa, è già oltre i 150 milioni di dollari in revenues, secondo Business Insider.

Crescite di questo tipo, da 0 a 150 (milioni di dollari) nel primo biennio sono impressionanti e molto più rapide di quella che può vantare Amazon, per esempio. È anche vero, come ricorda Liew, che la grande Rete è oggi molto più ‘grande’.

Una parte della generazione di cash-flow così rilevanti si deve sicuramente al ciclo delle vendite online.

Quando si vende online, spesso si fatturano entrate provenienti dalle vendite molto prima di pagare i prodotti al rivenditore. Amazon ha beneficiato largamente di questa dinamica nei suoi primi anni di vita e il suo cash-flow è stato positivo per molto tempo prima di iniziare a generare utile netto.

Non bisogna però dimenticare il fatidico modello di business, che è ugualmente responsabile del successo di un’impresa. The Economist, ad esempio, riporta che l’ambientazione “teatrale” (così la definisce) del sito Rue La La tiene appiccicati gli utenti. L’aspettativa di questo sito per il 2010 è quella di raggiungere i 130 milioni di dollari. Mica male.

Groupon è sulla stessa direttrice di crescita logaritmica: 100 mila dollari raccolti nel gennaio 2009 sono diventati 100 milioni di dollari incassati nel gennaio 2010.

Altro esemplare di tutto rispetto è Zoosk, servizio di appuntamenti online multicanale e globale, presente sui principali social network e sul web-mobile, con 20 milioni di utenti registrati, 14 milioni di utenti unici al mese, 2,5 milioni di revenue mensili, una crescita del 20% al mese e un’aspettativa di 200 milioni di dollari di ricavi entro il 2011.

Ovviamente, non tutte le attuali “hot companies” hanno assunto questo approccio. Alcuni, come Twitter e Foursquare, hanno visto una crescita enorme nell’utilizzo, che ha sorpassato la crescita degli incassi. Ma le categorie di startup che ho prima evidenziato si avvantaggeranno delle previsioni sul consumo di internet che Lightspeed ha individuato per il 2010. Consumo che il direct response advertising sta rendendo più efficiente. È un brutto momento per vendere spazi pubblicitari ma un buon momento per comprarli. Tutte queste società stanno traendo vantaggio dai costi relativamente bassi di customer acquisition.

È una questione di lifetime value (il valore del tempo che l’utente ci dedica):

Se comprendete il lifetime value del vostro cliente e potete acquisire clienti per il 20-30% del lifetime value, allora farete soldi. Comprendere il lifetime value è difficile per le media companies, ma è più facile per aziende di gaming, e-commerce e servizi in abbonamento. Esse hanno un seguito in termini di comportamento del consumatore che può essere estrapolato da pochi mesi di dati provenienti da un campione rappresentativo.

Un atteggiamento aggressivo, a fronte dei bassi costi dei media online, ha permesso a tutte queste imprese di accrescere i ricavi molto velocemente una volta aver ingranato sul versante microeconomico.