Come realizzare un perfetto pitch e convincere gli investitori

Lorenzo Tondi 14-01-2013

Se ti stai chiedendo come creare un ottimo pitch  (e partecipare magari al Funding Pitch di Working Capital per ottenere un incontro personalizzato con alcuni dei più importanti investors) allora questo post è per te.
Il pitch è uno step fondamentale per la startup: è il momento in cui gli startupper presentano la propria idea agli investitori e ai gestori dei fondi di venture capital. Capire come comportarsi, quali aspetti della presentazione privilegiare e che approccio adottare è indispensabile per il successo di una nuova impresa: puoi anche avere l’idea del millennio, ma senza i capitali necessari non vai da nessuna parte.

Per questo abbiamo creato una piccola guida in cui abbiamo elencato i suggerimenti di alcuni imprenditori di successo, persone che hanno raccolto decine di milioni di dollari grazie alla qualità dei loro funding pitch. Non esiste un metodo infallibile e sicuro per uscire vincitori da una presentazione, speriamo però che questi spunti possano esservi utili.

1 – La prima regola è semplice: “the more time you spend speaking, the less time they spend listening”  ovvero, come sintetizzato da David McClure, più tempo impieghi a parlare, minore sarà l’attenzione del tuo interlocutore. Ovviamente si tratta di un’affermazione da non prendere alla lettera: è importante che il pitch sia completo, ma anche che sia conciso. La sfida è riuscire ad evidenziare tutti gli aspetti più importanti del progetto in poche parole.

2 – Cattura da subito l’attenzione del VC. Meglio evitare il ricorso ad un lessico troppo tecnico, a meno che l’investitore non abbia il vostro stesso background.

3 - Concentrati prima sul problema, non sulla soluzione e crea con l’ascoltatore un contesto emotivo comune. È inutile proporre una risoluzione ad una questione che all’investitore non appare chiara o degna di considerazione.

4 – Chiarisci il target. A chi ti stai rivolgendo? Vuoi produrre per una clientela generalista o vuoi diventare il punto riferimenti di una nicchia particolare del mercato?

5 – Esplicita il marketing. Una volta identificata la fascia di consumatori che vuoi conquistare, l’investitore vorrà sapere anche come intendi raggiungerli, attraverso quali canali di comunicazione, con che strategia pubblicitaria.

6 - Aurea brevitas. Secondo Kumar Ganapathy, CEO & co-founder di Virident, la presentazione deve generalmente avere poche slide, tra le sei e le otto, in nessun caso più di venti, e deve contenere poco testo: le immagini valgono mille parole. La prima slide  dovrebbe affrontare tre punti principali:

  •  La composizione del team, la sua esperienza e le sue competenze.
  •  Qual è l’asset centrale del progetto, cosa lo rende diverso dai concorrenti? Qual è  il vantaggio che ritieni di avere rispetto ad altre aziende?
  •  In che modo farai soldi? Un’esposizione rapida del tuo modello di business.

7 – Accogli le domande. Potrà capitarti di essere interrotto per qualche chiarimento: è un buon segno, significa che l’investitore è interessato a quel che dici. Non cercare di svicolare, rispondi in modo chiaro, netto ed esaustivo.

8 – Esprimi le tue richieste. Devi sapere di quanti soldi avrai bisogno per raggiungere il successivo round di finanziamento. Non avere paura di sembrare avido o arrogante: i VC servono a questo. Ovviamente devi essere in grado di dimostrare perché hai bisogno di una certa somma e devi spiegare come vuoi impiegarla.

9 – La modestia non paga. Quando fai un pitch devi innanzitutto presentare te stesso. Se hai meriti accademici o professionali, se hai un curriculum di valore, non avere timore di mostrarlo. I venture capitalist investono prima di tutto sulle persone. Per Steve Brotman, direttore del fondo di venture capital Greenhill SAVP di New York, questo è un errore molto comune: <<un pitch è come un appuntamento. Molti imprenditori non si presentano, magari ti dicono il nome e ti danno il biglietto da visita; altre volte iniziano subito il pitch. È come andare al primo incontro e dire “andiamo avanti!” >>.

10 – Abbi pazienza. Come spiega Bennett Fisher, CEO e co-founder di Retroficiency:
“Affronta il fundraising come un processo di vendita. Quando un’azienda fa una stima delle vendite future, si aspetta spesso, quando contatta 100 aziende potenziali clienti, che in 50 rispondano, che in 30 siano interessate ad una dimostrazione, in 10 ad una prova, e soltanto due diventeranno clienti effettivi. Raccogliere capitale non è diverso, sono in gioco le stesse variabili che possono condurre ad un no. Bisogna quindi prepararsi ad essere respinti più volte e ricordarsi che non c’è nulla di male, è così che funziona il processo.”

Lorenzo Tondi (@LorenzoTondi) studia economia a Milano. Lo trovate anche qui.

 

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