Quattro consigli per affrontare il mercato delle grandi aziende

Recentemente Steve Blank ha incontrato i responsabili di 4 diverse start up che stanno per lanciare dei nuovi prodotti/servizi, ri-segmentando il mercato, cioè mettendosi in diretta concorrenza con grandi ed affermate aziende al fine di sottrarre loro una parte dei clienti. Li ha trovati non solo poco preparati e scarsamente informati sui prodotti della concorrenza ma anche molto focalizzati sulla propria soluzione e quasi completamente disinteressati alle esigenze dei loro potenziali clienti.
Interessante leggere gli estratti delle conversazioni e i quattro consigli – validi, seppur generici – che l’autore del post dà alle start up che vogliono cimentarsi con i grandi.
Regola 1: conoscere e capire non solo le esigenze dei potenziali consumatori ma anche i concorrenti;
Regola 2: capire se l’ipotesi del perché i consumatori acquisterebbero corrisponde a verità;
Regola 3: paragonare i propri prodotti a quelli dell’incumbent e descrivere quale problema si vuole risolvere con il proprio prodotto;
Regola 4: non dissuadere i potenziali clienti dall’effettuare analogie tra il proprio prodotto ed altri pre-esistenti.